Por Mayra Ortega Schultz
Los momentos que está viviendo México y el mundo los vemos para las empresas en tres etapas clave:
Etapa 1 – La pandemia – Supervivencia de la empresa
- El director de la empresa debe de tener claro el panorama macroeconómico actual, entender las principales variables económicas, hábitos del consumidor en el mercado y ver cómo estos cambios le van a afectar a su empresa para poder elaborar una estrategia precisa y rápida. Una de las frases que me gusta recordar en tiempos de crisis es del general estadounidense George S. Patton: “Un buen plan hoy es mejor que un plan perfecto mañana”
- Identificar riesgos y definir qué recursos financieros va a requerir la empresa, insumos, logística, transporte, personal, flujo de efectivo, etc. Negociación con proveedores, revisión de condiciones comerciales con clientes, alternativas de financiamiento a clientes como factoraje, etc
- Director proactivo, no reactivo. Comunicación con los colaboradores de la empresa. En tiempos difíciles el director debe de darles a conocer la situación real de lo que sucede, y motivar día a día al equipo de trabajo a continuar atendiendo a los clientes y hacerles ver que aun en la peor crisis, todo es temporal y todo va a pasar. Lo importante como empresa hoy es sobrevivir.
- Cuando existe una crisis de cualquier tipo es importante poner lo mejor de nosotros mismos e ir resolviendo día por día.
- La gente espera de un líder que no se rinda, y lo más importante es que tenga la certeza de saber a dónde va. El director exitoso busca alternativas de cómo generar ingresos aun en medio de una parálisis como la que enfrentamos hoy. Es en momentos como los que estamos viviendo cuando tu coraje, espíritu de lucha y educación te sirven para salir adelante en la vida.
Etapa 2 – Enfocarte: Concentrar atención en reactivar ventas y resultados a partir Junio – Septiembre 2020.
- Capacidad del director de detectar qué productos y servicios se están demandando. Análisis de precios de la competencia.
- Determinar cuáles son los clientes más probables de comprar nuestros productos y servicios; detectar cambios en los hábitos del consumidor debido a la pandemia. ¿Dónde están las oportunidades?
- Comportamiento del consumidor durante y después de la pandemia para tomar mejores decisiones. Hoy más que nunca el director de empresas debe entender lo que su cliente necesita.
- Las empresas requieren que el área de ventas este enfocada 100% a la atención del cliente para poder nivelar el flujo de efectivo lo más pronto posible.
- Conclusión. El objetivo en lo que resta del 2020 es lograr mejorar las ventas; mantener presencia de marca en medios digitales, definición de nuevos productos y servicios. Enfoque a recuperación gradual de rentabilidad. Toda la organización deberá tener claro que la empresa en su totalidad estará enfocada a incrementar ventas y dar un servicio de excelencia al cliente.
Etapa 3 – Crecimiento 2021 – La nueva realidad hasta que exista una vacuna masiva y confiable.
- El Director será responsable de la implementación de la estrategia comercial 2021 impulsando los nuevos productos o servicios de la empresa.
- Promover con nuestros clientes la utilización de los canales digitales y comunicación vía Zoom.
- Utilizar marketing digital.
- Ofrecer servicios puerta a puerta.
- Dar garantías de calidad a nuestros clientes.
- Revisión de nuevos esquemas de compensación de acuerdo con nueva realidad económica. “Si uno quiere trabajo tendrá que reinventarse a sí mismo de nuevo en algo diferente”, como Noah Harari anticipó en la transformación que ya vive el mercado laboral.
- Mantener flexibilidad con clientes conforme a su proceso de recuperación. Y mantenernos en alerta para ver los cambios en el mercado.
- Negociar, negociar y negociar.
Mayra Ortega Schultz – Es Director General de Servicios Empresariales Lucas5 firma en México de servicios de head hunter desde el año 2000. Es Licenciada en Economía egresada de la Universidad Anáhuac, egresada del IPADE del MEDEX Maestría en alta dirección de empresas y única mujer de la primera generación. Cuenta además con una sólida y exitosa carrera en el medio financiero en México.
Mail: mayra_ortega@lucas5.com
