¿Cuál es el proceso de negociación? 4 pasos
Colaboración por HBR
La negociación forma parte de la vida diaria: ya sea al comprar un automóvil, arrendar una propiedad, aspirar a una mejor compensación, recaudar capital para una startup o tomar decisiones difíciles como líder organizacional.
“Mejorar tus habilidades de negociación puede tener un gran impacto en tu éxito”, afirma el profesor de Harvard Business School, Michael Wheeler, en el curso en línea Negotiation Mastery. “Puede ayudarte a cerrar acuerdos que de otro modo se te escaparían, crear soluciones creativas que generen valor adicional en los acuerdos que logres y resolver pequeñas diferencias antes de que escalen en disputas costosas”.
1. Preparación: sienta las bases para una negociación exitosa
Antes de entrar en una negociación, debes prepararte. Hay varios elementos que debes definir, entre ellos:
- Zona de posible acuerdo (ZOPA): el rango en el que tú y las demás partes pueden encontrar puntos en común. Para establecerla, piensa tanto en tu perspectiva como en la de tu contraparte. ¿Qué quieren y necesitan cada uno? ¿En qué estarían dispuestos a ceder?
- Mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA): tu mejor curso de acción si no es posible llegar a un acuerdo. Para determinarla, considera alternativas que te aporten parte del valor que buscas obtener en la negociación. Por ejemplo, si no puedes negociar el precio de un auto nuevo, tu BATNA podría ser reparar el que ya tienes.
- Punto de retirada: el límite en el que terminar la negociación es mejor que aceptar un mal acuerdo. Usa tu BATNA para definirlo. ¿En qué momento tu alternativa ofrece más valor que el posible resultado negociado? Ese es tu punto de retirada.
- Meta ambiciosa (stretch goal): el mejor escenario posible del resultado. Es fundamental establecer un “techo” que permita evaluar las ofertas. Se recomienda elegir un escenario poco probable, pero no imposible; algo con alrededor de un 10% de probabilidad de ocurrir.
Prepararte con anticipación puede aumentar tu confianza, darte objetivos claros y proporcionarte una estrategia para orientar tu enfoque.
2. Negociación: crea y reclama valor
El segundo paso, la negociación en sí, es lo que la mayoría de las personas imagina al pensar en negociar. Sin embargo, antes de que comiencen las conversaciones, existen tres palancas que determinan cómo se desarrollará esta etapa:
- Interacción (el “quién”): ¿cómo se relacionan entre sí? ¿Es una conversación amistosa o se percibe como un terreno adversarial?
- Enfoque (el “qué”): ¿cómo se define la negociación? ¿Como una batalla, una colaboración o un problema a resolver en conjunto?
- Normas (el “cómo”): ¿cómo se relacionan las partes? ¿Qué comportamientos caracterizan la negociación?
Estas tres dimensiones suelen definirse en los primeros minutos, de manera implícita. Mientras la negociación ocurre de forma explícita, el “quién”, “qué” y “cómo” se negocian simultáneamente.
¿Cómo entran a la sala? ¿Se saludan con cordialidad o hay tensión inmediata? ¿Cómo se introduce el tema? ¿Qué normas se establecen durante la conversación?
A través de estas palancas se establece el tono de la negociación, lo cual es crucial, especialmente cuando las partes difieren significativamente.
La contraparte puede tener preferencias, expectativas, tolerancia al riesgo y horizontes de tiempo distintos. Esta etapa consiste en crear valor para todas las partes, a pesar de las diferencias. Implica encontrar la ZOPA y trabajar dentro de ese espacio para obtener el valor necesario.
“La negociación no es elegir entre crear o reclamar valor; son ambas cosas al mismo tiempo”, señala Wheeler.
3. Cierre: alcanzar (o abandonar) un acuerdo
El tercer paso es el cierre: ya sea llegar a un acuerdo o finalizar la negociación sin lograrlo.
El resultado depende del punto de retirada, la BATNA y la ZOPA de cada parte, así como de cómo se gestionaron la interacción, el enfoque y las normas.
Si no se logra una solución dentro de la ZOPA, alguna de las partes puede optar por su BATNA. Si se logra crear y reclamar valor, es posible concretar un acuerdo.
4. Reflexión: aprende de la experiencia
El paso final suele pasarse por alto, pero es clave para el crecimiento continuo: reflexionar sobre la experiencia.
¿Qué salió bien? ¿Qué no funcionó y por qué? ¿Cómo te sientes con el resultado?
No hay dos negociaciones iguales. Tanto los elementos generales (escenarios, personas) como los detalles (actitudes, emociones, puntos de retirada y BATNAs) pueden variar.
Reflexionar te permite conocerte mejor como negociador e integrar los aprendizajes en futuras negociaciones.
¿Qué habilidades necesitas para negociar con éxito?
Incluso con una comprensión clara del proceso, negociar puede resultar intimidante. Para ganar confianza, es útil conocer las habilidades de los grandes negociadores.
Los mejores negociadores son comunicadores eficaces con alta inteligencia emocional. Desarrollar estas habilidades ayuda a generar conexión con las contrapartes y a comunicar objetivos con claridad, además de diseñar estrategias y adaptarse durante el proceso.
También poseen sólidas habilidades analíticas: evalúan cada situación y diseñan estrategias específicas, entendiendo que no existe un enfoque único que funcione para todos los casos.
Finalmente, es esencial crear valor. Como señala Wheeler, se trata de “agrandar el pastel” en lugar de discutir por una porción más grande, generando beneficios para todos sin perder de vista los propios objetivos.
¿Cómo convertirse en un mejor negociador?
Familiarizarte con el proceso de negociación y cada una de sus etapas ayuda a desmitificarlo y a sentirte más cómodo. La mejor manera de mejorar es mediante la práctica, ya sea en situaciones cotidianas como negociar un contrato de arrendamiento o discutir un salario en una entrevista laboral. Si prefieres un entorno más estructurado, puedes optar por cursos en línea con simulaciones virtuales.
En Negotiation Mastery, Wheeler guía a los participantes a través de simulaciones interactivas que permiten probar estrategias, adaptarse en tiempo real y perfeccionar el enfoque. Al final, se recibe retroalimentación personalizada sobre lo que fortaleció la posición y lo que la debilitó.
Mediante una preparación cuidadosa y práctica constante, es posible fortalecer las habilidades y generar valor en cualquier negociación.
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